信任五环©——大客户营销拜访技巧培训|信任五环©——大客户营销拜访技巧培训课程-ag娱乐平台官方网站
课程编号:58530 课程人气:124
课程价格:¥1280 课程时长:1天
行业类别: 专业类别:
授课讲师:郭炜
课程安排:
- 课程说明
- 讲师介绍
- 选择同类课
总裁/董事长/企业主/总经理/销售总监/经理/顾问/售前/客服
【培训收益】
1、帮助学员建立结构化的沟通流程; 具体掌握并学会使用:设定拜访目标、ppp约见技巧、制定问题清单、熟练使用四类提问、倾听客户、差异分析、呈现优势spar技巧、四季沟通术、解除疑虑技巧及总结确认技巧。 2、建立关注客户的沟通习惯和思维方式: 具体学会分析与预测:客户认知期望、客户所处的的决策阶段与行为特点 3、提升赢得客户信任的能力: 理解并掌握:赢得客户信任的4大方法 4、统一销售团队内部沟通的共同语言、并沉淀为组织管理工具: 掌握并学会使用:《客户拜访计划表》、《客户拜访效果评估表》、《客户拜访关系评估表》
本课程可拆分为4个部分,分时段授课。
第1、2部分内容围绕基础概念和销售的技能技巧(倾听、提问及呈现优势),
第3部分内容将1、2内容进行整合应用,拆解、分析视频案例,回顾之前所学技能,理解并掌握技能的使用步骤和流程;第4部分总结并升华
每个部分的授课纲要如下:
第一部分:拜访准备与拜访中的提问 【2小时】
问题1:销售拜访前,该如何准备?每个人理解不同,做法却大同小异,通常是:礼仪、客户背景信息、产品资料…可是,这些准备是基于怎样的目的呢?对拜访沟通的过程又能产生怎样的影响呢?我们究竟该准备什么?
知识技能点:客户认知期望、行动承诺、约见理由
教学资源:视频案例《小杨拜访宋主任》
课堂练习:编写真实客户的认知期望、制定拜访目标、编写约见理由
交付重点:
1、让学员认识到客户见你是有他自己的目的,而这个目的是有方法预测的;
2、认识到我们设定的所谓拜访目标往往是模糊的、对推动项目几乎是没有实际帮助的,而真正让订单前进必须让客户采取行动,付出成本。学会制定“最佳与最小行动承诺”;
3、理解客户之所以同意见你不是应你之邀,而是他本来就要见你;并学会此原理编写“ppp”约见理由,加大成功约到客户的机会。
问题2:销售都知道需要提问,但不仅没能得到有价值的信息,往往因为不妥当的提问让客户产生了抵触,或者因为不知道该问什么,拿不到重点,没有增量信息,对销售的推动没起到作用?究竟该问什么、怎么问?
知识技能点:暖场提问、确认类提问、背景类提问、认知态度类提问
教学资源:视频案例《小周拜访龚总》、沟通心电图
课堂练习:团队共创制定行业通行的《问题清单》、并分类归纳
交付重点:
1、掌握暖场的技能(赞美三段论、心灵共振、问题清单等),用提问和客户开场迅速做到同温同频;
2、掌握使用确认类提问管理掌控全场谈话节奏和主动权;
3、学会不被客户抵触的背景调查提问方法;
4、学会使用认知态度类提问了解客户心中的真实想法。
第二部分:拜访中的倾听与掌控 【1小时】
问题1:很多销售的倾听往往就是“等着下一轮发言”,而客户只要意识到你没有真正听,你的产品和ag娱乐平台官方网站的解决方案就全是无效的。倾听为什么那么重要?该如何倾听才能理解客户言外之意、弦外之音?如何使用倾听和客户做到共情?
知识技能点:倾听三原则、黄金静默
教学资源:视频案例《小杨首次拜访陶部长》
课堂练习:当堂测试倾听水平
交付重点:
1、当堂测试学员的倾听水平,让学员意识到其重要性;
2、理解倾听三原则(让客户看见你在听、让客户把话说完、为理解而听);
3、学会“黄金静默”、“共情公式”技巧。
问题2:一场谈话究竟谁主动谁掌控,秘密是什么?
知识技能点:拆解对话,理解掌控谈话的秘密
教学资源:视频案例《小杨拜访老魏》
第三部分:强大的四季沟通术与行动承诺获取 【3小时】
问题1:很多销售与客户的沟通过程是随意的、结果是随机的,销售不知道也无法掌控谈话,非常被动。有没有结构化的可以管理和掌控谈话节奏的方法?其背后的逻辑原理是什么?
知识技能点:四季沟通术、消费者决策流程
教学资源:视频案例《小周首次拜访刘经理》
课堂练习:试着描述典型客户的购买决策流程并拆分出关键环节、制定四季沟通表
交付重点:
1、深刻理解消费者决策的心理流程机制及其对销售过程的深刻影响,找到推销成败的关键点;
2、学习并掌握基于客户心理决策流程的“四季沟通术”,做到解读、分析任意一场会谈,并学会在任意一个交谈环节的应对策略和话术技巧。
问题2:会谈很融洽也好,不顺利也好,销售都不能忘记或放弃自己的使命、也就是拜访准备时设定的拜访目标——客户的行动承诺,如何做呢?客户不给承诺又怎么办呢?
知识技能点:承诺类提问、顾虑产生的原因、lsc顾虑解除法
教学资源:视频案例《小杨再访陶部长》、《小周再访刘经理》
课堂练习:小组共创编写行业客户的《顾虑库及lsc应对话术》
交付重点:
1、掌握三种会谈各阶段使用的“向客户要行动承诺”的提问句式和方法;
2、理解客户顾虑的产生原因和别后的心理学机制;
3、使用lsc话术方法解除客户顾虑。
第四部分:总结与升华【1小时】
回顾之前知识,学习使用《客户拜访计划表》,《效果评估表》、《信任评估表》并导入信任公式
知识技能点:拜访效果评估、拜访信任评估、信任的四大基石、信任公式
交付重点:
1、理解所有高客单价成交的前提都是基于信任;
2、学会用量表评估与顾客的关系程度、用量表评估拜访的各项指标效果;
3、理解与客户建立信任关系的关键所在和提升销售心性的修炼法门。
美国acic国际注册培训师
aactp授权ag旗舰厅官方网站的版权课讲师
销售罗盘®《信任五环》认证导师
得到高研院 认证高级私董官
销冠私董会 创始人
千聊 “门店销售加油站”系列课程主理人
原途牛四川分公司总经理/大区市场总监
核心课程
一、销售类:《信任五环-大客户高效拜访》、《销售格斗术-门店销售成交技巧》、《影响力-低成本说服的6个开关》、《会销密码-销讲师公众影响力技巧》、《老兵不死-超级销售心态》
二、销售管理类:《惊险一跃——从销售骨干到管理干部》、《少有人走的路——销售萌小新心智成熟的旅程》、《积极领导力》
职业经历
• 销售老兵—— “三扫”基本功,成就推销格斗术
职业生涯从销售出道,从事百科全书与英语教材的推销,扫街、扫楼、扫黄页,所谓“三扫运动”,身经百战,练就了过硬的推销基本功,从销售小白做到阶梯教育集团(芝麻街英语亚洲独代)全国销冠。
• 销讲奇兵—— 从奇迹,到传奇
2014年受邀加入途牛旅游网,担纲产品销讲超过100场,激活市场,成为现象级的产品,更是当年上市财报唯一提及的产品品牌,引发资本竞投!而就此练就的销讲独门心法成就了如今《会销密码-销讲师公众影响力技巧》课程,学员遍及全国。
• 市场总监—— 大客户销售与商务谈判
担任某中国互联网百强企业大区市场总监,负责政府及企业大客户拓展。两年下来,带领团队获得政府及企业各类资金支持超过1800万,企业客户销售额超过1.3亿,磨炼了自身在大客户销售与商务谈判中的能力;认证《信任五环-大客户高效拜访》,更对大客户销售底层逻辑认知飞跃,知其然,更知其所以然!
• 销售管理—— 打造“销售铁军”
担任某中国互联网百强企业四川分公司总经理,从业务明星到全面管理。以“实战为主、科学训练”的培养理念打造“销售铁军”,仅用一年即实现了直营门店数量5倍增长,销售额同比增长近600%,2018年获评全国“优秀团队”,旗下团队员工获得“优秀个人”表彰的数量占比近70%。也就是在这个阶段,总结多年的销售实战经验和销售管理沉淀,独立开发了课程《销售格斗术-门市销售成交技巧》、《惊险一跃——从业务骨干到管理干部》。
• 销售培训与私董教练——
作为途牛学院的“牛刀讲师”,在集团内开设系列课程,线上及全国线下巡讲超过百场;疫情期间创办千聊直播间“销售加油站”,作为课程主理人,先后推出系列线上课及直播访谈节目,累计学员超过20000人次;近年来,为企业提供咨询和培训服务,更认证了得到高研院的高级私董官,为企业家及高管组建私董小组,主持私董会及内部经营会,为企业发展加速赋能。
培训理念与风格
销售是艺术,做到卓越,需要些天赋;但销售技能首先是科学,可以被培训、被复制和传承;但郭老师授课并不是对公认知识的复制与粘贴,多年的销售实践与管理实战,让郭老师的授课特别重视“场景的还原”,给到“话术级的ag娱乐平台官方网站的解决方案”,力图把技能拆解到最小的“颗粒”,有着 “近身格斗一招致胜”的凌厉,同时却又非常注重销售人“心性与修养”,总能在培训中贯穿销售的哲学思考,引人深思。
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开课时间:已开课
开课地点: 北京-
培训时间:2012年9月12日 一天 9:00-16:30 培训地点:北京海淀区(详细请报名后索取确认函) 培训对象:销售总监、销售主管、销售部门经理、销售代表、职业经理人。 培训方式:讲师授课、案例分析、小组讨论、角色演练、视频分享及游戏活动。 培训目标: 1、提升学员的销..
¥1,600 元/ 天
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