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- 课程说明
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【培训对象】
业务人员/销售经理/营销人员
【培训收益】
1、提升新的市场环境与销售思维，认清营销的本质，重构营销与销售管理架构认知
2、掌握销售管理的核心流程—与客户成为ag娱乐平台官方网站的合作伙伴，如何做好转介绍，做好客户价值增值
3、如何与客户建立ag娱乐平台官方网站的合作伙伴的合作能力? - 让客户将自身的客户介绍给企业
4、学习咨询师的专业方法论-解决客户需求与问题，树立专业的咨询师形象
5、与平行--共同完成订单的其他企业, 互相沟通, 建立平等顺畅的关系
6、合作共赢-无边界管理，掌握水平关系与对外的处理，强化合作思维
7、不断深耕客户，以及提升客户转介绍客户的能力
业务人员/销售经理/营销人员
【培训收益】
1、提升新的市场环境与销售思维，认清营销的本质，重构营销与销售管理架构认知
2、掌握销售管理的核心流程—与客户成为ag娱乐平台官方网站的合作伙伴，如何做好转介绍，做好客户价值增值
3、如何与客户建立ag娱乐平台官方网站的合作伙伴的合作能力? - 让客户将自身的客户介绍给企业
4、学习咨询师的专业方法论-解决客户需求与问题，树立专业的咨询师形象
5、与平行--共同完成订单的其他企业, 互相沟通, 建立平等顺畅的关系
6、合作共赢-无边界管理，掌握水平关系与对外的处理，强化合作思维
7、不断深耕客户，以及提升客户转介绍客户的能力
合作中创造业绩-咨询式销售技巧-刘成熙老师-2天
主讲：刘成熙老师
前 言：
本为规划贵司，市场营销人员提升市场营销与销售技能提升所制作，主要之目的在于建立一支钢铁般的干部劲旅，对公司的发展带来一定的帮助。
本案经xxx企业管理咨询有限公司依据贵公司的课程需求情况，拟订本培训规划书，以为施行之依据。我们希望能够为xxx有限公司贡献一份力量， 同时也希望双方能够在具体细节方面进行深入的探讨。
课程目标：
1、提升新的市场环境与销售思维，认清营销的本质，重构营销与销售管理架构认知
2、掌握销售管理的核心流程—与客户成为ag娱乐平台官方网站的合作伙伴，如何做好转介绍，做好客户价值增值
3、如何与客户建立ag娱乐平台官方网站的合作伙伴的合作能力? - 让客户将自身的客户介绍给企业
4、学习咨询师的专业方法论-解决客户需求与问题，树立专业的咨询师形象
5、与平行--共同完成订单的其他企业, 互相沟通, 建立平等顺畅的关系
6、合作共赢-无边界管理，掌握水平关系与对外的处理，强化合作思维
7、不断深耕客户，以及提升客户转介绍客户的能力
学员对象：业务人员/销售经理/营销人员
授课时数：2天12小时
授课方式：
1、透过讲师深入浅出、幽默风趣、见解独到的讲演，使学习轻松愉快。
2、讲师行业经验丰富，可针对实际状况进行解析。
3、授课讲师丰富的实务经验与操作手法使学员能即学即用。
4、针对个案进行分析与研究，理论与实务能充分结合
课程大纲
第一单元：新的市场环境与销售思维
一.互联网时代下的市场大环境巨变
◈产品及服务同质化严重。
◈差异化经营及品牌力缺乏明显差异。
◈焦点多集中在提高客户价值上，忽略了客户成本的降低。
◈竞争加剧，对服务体系建设日益重视。
二.新的市场环境与销售思维的转变
◈4p◈4c◈4r
三.市场营销的本质
◈如何通过沟通的手段让客户认识能满足其需要的商品。
四.营销与销售管理基本架构
◈知己（自身公司的优劣，资源）
◈知彼（如何与客户建立ag娱乐平台官方网站的合作伙伴的合作能力）
◈知他（让客户将自身的客户介绍给企业）
第二单元：销售管理的核心流程—与客户成为ag娱乐平台官方网站的合作伙伴，如何做好转介绍
一.选择顾客（select customers）
◈按照特性与喜好，将市场划分成区块
◈目标对准高价值的顾客
◈确认投资在最能获利的机会中
◈增加每位顾客的收入、增加顾客的获利率
二.争取顾客（acquire customers）
◈客户开发
◈顾问式销售
◈强化产品或服务解决问题方式的特殊性
◈增购公司的其它产品或服务，产生升级效果
三.保有顾客（retain customers）
◈持续传送基本的价值主张
◈服务质量保证
◈提供顶级顾客服务
◈创造加值效果的伙伴关系
◈快速响应顾客的需求
◈创造高忠诚度的顾客
四.发展顾客关系（grow relationships with customer）
◈提供加值的特色及服务。
◈针对目标顾客的需求发展specific solutions。
◈顾客关系管理
◈了解顾客的组织、行业、特殊工作，提供优秀的咨询顾问服务、解决顾客问题
五.公司现状测试—外部关系
◈战略规划与计划制定
◈信息分享
◈协同解决问题
◈计算、评价与回报机制
◈销售方向与客户需求
◈资源共享与利用
六.如何做好转介绍-让客户将自身的客户介绍给企业
◈相互培训会与例行会议
◈收集客户需求与数据
◈产品经理与顾问式销售
◈建立贯穿价值链的专门小组
◈共享技术服务与知识的机制
七.做好客户价值增值
◈1.如何最好地确保为客户长期提供持续的价值增值？
◈2.企业是否很好地定位于引领标准的实施？
◈3.企业能否判断真正有效的客户区隔，预测客户需求的转移趋势？
◈4.企业对于价值捕捉的定位是否仍然有效？
◈5.企业能否从干扰或先发制人的业务行动中获益，以增强竞争优势？
◈6.企业能否主导或避免破坏既有市场的创新行动？
◈7.企业如何持续巩固在价值链中的地位？
◈8.如何保护利润？ – 快速响应，便利及量身订制，有效控制成本，掌控所有重要零组件系统的设计与制造，专利。。。。
第三单元：树立专业的咨询师形象-咨询式销售技巧
一.咨询师的专业思维
◈发展关系
◈建立信任
◈引导需求
◈解决问题
二.咨询师的专业方法论-解决客户需求与问题
◈掌握第一步：问题描述的方法与技巧，定义问题，区分问题
◈学会第二步：分解问题，利用逻辑树将大问题，分解成小问题
◈懂的第三步：消除非关键议题，对非关键性问题进行消除
◈执行第四步：制定详细的工作计划，解决问题责任到人，到各部分
◈思考第五步：进行关键分析，学会关键的分析和论证的方法
◈规划第六步：综合结果，提出建议，建立金字塔结果化论点
◈呈现第七步：科学得出决策，完美表达ag娱乐平台官方网站的解决方案
三.以客户为中心的业务开发流程
◈充分的准备
◈人性化的开场白和问候语
◈探询客户的真正需求
◈产品陈述技巧
◈常见的五种拒绝方式及应对技巧
◈准成交机会的确立
四.spin模型与运用
◈spin与传统销售模式解析
◈问题与对话设计
◈进入推销主题的时机及技巧
五.发掘需求的技巧
◈客户的需求层面分析
◈客户潜在需求
◈倾听的重要性与选择性
◈化隐藏性需求为明确需求
◈化目前需求为长远需求
◈化个体需求为整体需求
◈运用总结技巧引导ag娱乐平台官方网站的解决方案
六.咨询式- 介绍ag娱乐平台官方网站的解决方案
◈ 介绍ag娱乐平台官方网站的解决方案的五个步骤
◈ ag娱乐平台官方网站的产品展示的准备、过程说明
◈ag娱乐平台官方网站的产品展示的注意点
◈如何准备ag娱乐平台官方网站的产品展示的技巧
◈特性与利益的关联
◈将产品特性转换成利益
七.阐述并强化客户购买欲望
◈获得竞争优势
◈对“产品和服务”进行竞争力分析
◈制定竞争展示方案
◈确定长处与不足并做到扬长避短
◈克服竞争威胁
◈巧妙地将自己与竞争对手进行比较
八.展示增值利益
◈确认本企业产品与服务的优势
◈估算各种服务（如额外服务、更快的送货、特殊利益、及时库存等）的价值
◈确定各种资源的价值（如时间、劳动力、空间、存货、效率、利润）
◈用投资回报率、存货周转率及库存管理等工具来展示增值利益
◈展示中的异议与状况处理
九.产品呈现技巧
◈如何以客户为中心做方案陈述：fab法则
◈金字塔原理与倒金字塔原理
◈关联性陈述
◈非语言呈现技巧
十.获得客户反馈的方法（讨论）
◈处理客户反馈的过程（讨论）
◈客户异议处理（分享与讨论）
◈购买影响力识别与处理技巧
十一.获得承诺
◈何时及怎样获得承诺（讨论）
◈客户不愿做出承诺的情境处理
◈跟进的沟通技巧
第四单元：合作共赢-无边界管理
一.与平行-共同完成订单的其他企业, 互相沟通, 建立平等顺畅的关系
二.组织协作的实践原理的演变
◈信息-能力-权利-报酬
◈速度-弹性-整合-创新
三.水平关系的实践原理
◈速度-梳理流程与绩效，新产品或服务以越来越快的速度推向市场，发掘出客户价值
◈弹性-各种资源打破单位、部门之间的块块分割，能够根据需要快速、经常、无阻碍地在幕僚和直线部门之间流转。
◈整合-日常工作可通过流水作业的团队予以解决，非常规性工作由从响应单位、部门抽调力量构成项目组来处理。
◈创新-举办跨单位、跨部门的专题研讨会、报告会，或问题攻关小组，以横向团队的形式自发地进行探索更好的想法
四.方法-创造水平和谐的原则6大策略
◈用流程取代结构
◈坚持以客户为中心
◈以一种模式面对客户
◈为服务客户构建团队
◈符合客户需求的人才建设与储备
◈跨团队分享知识
五.外部关系的实践原理
◈速度-对于客户和ag娱乐平台官方网站的合作伙伴的要求和投诉，高度关注，迅速回应，建立一种ag娱乐平台官方网站的合作伙伴关系
◈弹性-战略资源和重要的管理者可以在企业伙伴之间流动。
◈整合-供应链和客户经理，在设计企业运行和战略选择的团队中居于核心地位，并发挥主导作用。
◈创新-能从供应商和客户那里经常获得大量的新产品和新工艺的建议和思路
六.方法-击穿外部边界循序渐进的5大行动
◈以客户为中心
◈重构价值链
◈战略ag娱乐平台官方网站的合作伙伴关系
◈定义角色与位置
◈打造生态圈
七.领导转变的挑战
◈经营现在的同时为将来而转变
◈管理难以控制的变革过程
◈带领组织走向尚不明朗的目的地
◈正视对个人转变的需要
八.从经验中学习：领导着力点
◈从专注于可衡量的短期经营成果开始
◈建立一个迭代的愿景，而不是一个宏伟的计划
◈为了打破边界而打破边界
◈促成这一切：一个演化的过程，一种演化的态度
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学历与现职：政治大学法律系毕业，mba
经历：大英法律事务所所长；欧亚法律事务所合伙律师；雍华国际电子有限公司ceo；春达国际股份有限公司总经理；麦金士企管顾问股份有限公司执行副总；广东龙邦物流有限公司执行总经理兼华北区总经理；金运达国际物流集团副总裁；深圳市麦金士企业管理咨询有限公司董事长兼ceo；清华大学长春总裁班客座教授，清华大学深圳研究院创新创业学院特邀授课专家，北京交通大学汽车营销emba班特聘授课专家,上海交通大学及华北电力大学中高管研修班特邀授课专家，众多国企及上市公司特聘授课专家，众多银行证券等金融机构特聘授课专家。
重要介绍：
中国高端著名实战管理专家，清华北大交大特邀授课教授；500强及超大型上市公司中高管定制组合型课程首选专家；拥有高管实战资历（分管战略管理-市场营销-人力资源-运营管理等），20年以上专业授课经验，精研经营战略管理营销人资。律师背景超强逻辑思维实战管理出身构建专业课程体系。成功咨询与培训150多家全球及中国500强企业；1800多家中大型头部企业，累计4000天场管理培训；线上线下累计授训近百万企业中高管和精英学员；内训课程返聘率90%以上,课程满意率95%以上；其创建的实战管理团队咨询项目续单率80%以上；专业诚信赢得信赖实力创造价值品质赢得尊重；获得客户超高满意度和客户返聘率，授课量在行业内遥遥领先。以国际化的培训理念课堂有趣经验实战结果有效；让学员突破心智模式-产生行动学习-带领企业再创佳绩。
品牌知名度：
中华讲师网管理领导类讲师排名前5名以内，综合实时排名前15名以内，总裁网博客点击率人际全网前20名以内, 中国实战派讲师100强之一，讲师内地授课量前三甲，持续九年授课每年达到280天以上，返聘率90%。
演讲与授课专题：
企业战略管理与策略规划
bem战略解码与执行工作坊
blm业务领导力-战略与执行&战略kpi制定与目标分解
战略业务规划与组织协同
ogsm年度经营计划制定与执行
企业战略创新与变革
企业价值创新与再成长之道
企业经营思维提升
利润倍增-科学经营管理与持续增长策略
经营效率分析与问题解决技巧
企业成功运营与高效协同
组织诊断与经营管理提升
突破习惯领域-打造组织再成长的动力
创新管理与领导变革之道
组织协同与无边界管理
组织文化塑造-打造企业竞争力
打造成功的战略组织能力-企业组织能力建设与赋能发展
知人善任的领导艺术
ltp卓越领导力&情境领导&情商领导力
教练领导力&变革领导力&高绩效教练
迎接变革-四维变革管理&领导变革与变革管理
mtp中高层干部管理技能提升（12大模块）
从技术到管理&德鲁克系列课程经理人与组织&卓有成效的管理者
敏锐学习力-成就卓越领导者
商务演讲与呈现技巧#简报与公众表达
部属培育与在职ojt
目标管理与绩效考核
卓越绩效管理实务
高效执行力打造卓越企业
跨部门沟通与协作技巧#管理沟通&跨部门协作3.0无边界管理与群策群力#向上管理
无边界管理与高效组织协作
非职权影响力与冲突管理
问题分析与决策方法&系统思考与科学决策&决断力
创新思维训练
麦肯锡解决问题七步成诗
双赢商务谈判技巧
高效能人士的七个习惯
结构化思维&金字塔原理逻辑思维训练
高绩效团队建设#冲突管理&高效团队建设与激励技巧
高管的人力资源管理策略与实务
战略性人力资源管理
基于平衡计分卡的战略绩效管理
企业内部讲师培训ttt(初中高)
新生代后员工管理技巧#学习型组织创建
绩效面谈与辅导技巧&招聘与面试技巧
企业教练技术&基于教练技术的辅导技巧
td关键人才梯队组织建设与培养人才
非人力资源经理人的人力资源管理
高端客户营销心理学与沟通技巧
高端优质客户服务与投诉技巧
顾问式销售与大客户销售技巧
市场营销策略与销售技巧
区域市场营销战略规划与执行
无边界管理与群策群力
项目管理技巧
高端著名实战管理培训专家-刘成熙老师-迭代更新课
new-bem战略解码与执行-工作坊（2-7天）
new-基于blm模式的战略与执行（2天）
new-利润倍增-科学经营管理与持续增长策略（2天）
new-企业经营思维（2天）
new-组织诊断与经营管理提升（2天）
new-企业价值创新与再成长之道
new-战略管理与策略规划（2天）
new-企业战略创新与变革（2天）
new-企业战略思考（2天）
new-区域市场营销战略规划与执行（2天）
new-赋能领导力-互联网时代的领导力法则（2天）
new-合作式思维-激活团队群体的智慧（2天）
new-跨部门协作-无边界管理与群策群力（2天）
new-无边界管理与高效组织协同技巧（2天）
new-行动学习与群策群力问题解决工作坊（2天）
new-突破习惯领域培训-打造组织再成长的动力（2天）
new-非职权影响力（2天）
new-洞察力-系统思考与科学决策应用训练（2天）
new-ltp卓越领导力2.0版本（2天）
new-创新驱动企业发展战略（2天）
new-互联网思维下的企业战略创新策略（2天）
new-新时代互联网思维与商业模式创新（2天）
new-敏锐学习力-成就卓越领导者（2天）
授课方式
启发式讲授、互动式教学、体验式学习，小组讨论、案例分析、角色扮演、情景模拟、管理游戏、导师多年的实际工作经验和从事职业顾问案例开放式与您分享
讲师风格
透过讲师深入浅出、幽默风趣、见解独到的讲演，使学习轻松愉快；讲师行业经验丰富，可针对实际状况进行解析；授课讲师丰富的实务经验与操作手法使学员能即学即用。针对个案进行分析与研究，理论与实务能充分结合
客户点评
两岸三地知名培训专家，授课风格深入浅出、幽默风趣、见解独到、知识广博，擅长针对个案进行分析与研究，理论与实务能充分结合，善于运用多种培训方法，快速调动学员的参与性和积极性，丰富的实务经验与操作手法使学员能即学即用，在轻松愉快的氛围中得到迅速而有效的提升。他的培训课程累计上万小时，线上线下授课学员累计近百万人次，得到众多企业（如富士康、中国一汽、碧桂园、富士康科技集团等上千家企业）及学员的认可和好评。
主要专长与经验：
谈判策略拟定与规划；企业战略规划系统制定及推动、企业经营管理规划系统制定及推动；人资体系以及培训体系，薪酬与绩效体系、组织绩效管理系统制定及推；市场营销与规划，ag旗舰厅官方网站的文化塑造、企业价值塑造、组织架构的设计及集团资源整合；领导力与执行力体系构建、企业并购策略拟定，财务及税务规划、企业法律顾问咨询辅导均有丰富的实战经验。
在咨询辅导方面：对各类企业的组织架构设计及组织的运作企业战略规划系统制定及推动、企业经营管理规划系统制定及推动；人资体系以及培训体系，薪酬与绩效体系、组织绩效管理系统制定，市场规划等都了如指掌、曾成功辅导过上百家企事业单位，以精辟独到的见解、严格负责的工作态度和独特的解决问题的思维赢得众多客户的一致好评。
在企业培训方面：企业战略管理与经营规划、bem,blm、思维训练、mtp、领导力、执行力、商务谈判、大客户销售、问题分析与决策、人才发展等等中高端课程为主刘老师授课将理论与实务能充分结合，善于运用多种培训方法，快速调动学员的参与性和积极性形成了独特授课风格。
