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- 课程说明
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【培训对象】
中高层管理
【培训收益】
1. 掌握业务复盘技巧，区域市场经营的应有认知。
2. 掌握区域市场营销规划整体架构，学习区域市场营销规划技巧与工具
3. 掌握制定区域市场营销规划的方式，学会区域市场战略分析技巧
4. 掌握市场开拓与销售过程的管理技巧，学会全流程销售技巧
5. 掌握销售团队的目标管理，计划管理，实现销售团队业绩增长
中高层管理
【培训收益】
1. 掌握业务复盘技巧，区域市场经营的应有认知。
2. 掌握区域市场营销规划整体架构，学习区域市场营销规划技巧与工具
3. 掌握制定区域市场营销规划的方式，学会区域市场战略分析技巧
4. 掌握市场开拓与销售过程的管理技巧，学会全流程销售技巧
5. 掌握销售团队的目标管理，计划管理，实现销售团队业绩增长
a-21.6-区域市场营销增长与业务布局-2天（刘成熙老师）
主讲：刘成熙老师
前 言：
为提升区域管理人员的区域市场营销增长与业务布局，以及市场开拓的方法，而规划此方案，所谓战略规划，就是制定组织的长期目标并将其付诸实施，它是一个正式的过程和仪式。分为三个阶段，第一个阶段就是确定目标，即企业在未来的发展过程中，要应对各种变化所要达到的目标。 第二阶段就是要制定这个规划，当目标确定了以后，考虑使用什么手段、什么措施、什么方法来达到这个目标有好的市场开拓规划，跟需要的执行力与高效运营，企业的执行力整体上是体现企业执行并实现企业既定战略目标的能力，企业行为是组织行为，组织的每个成员具备很强的执行力并不意味着整个组织就具备强有力的执行力，也就是说企业执行力不等于企业成员个人执行力的累加，它可以远远的小于或大于个人执行力的累加，其差别即在于究竟是产生内耗或是形成团队，之所以这样，是因为组织行为还包含了其他诸如信息传递、协调分工等特征。
课程特色：
1.透过讲师深入浅出、幽默风趣、见解独到的讲演，使学习轻松愉快。
2.讲师行业经验丰富，可针对实际状况进行解析。
3.授课讲师丰富的实务经验与操作手法使学员能即学即用。
4.针对个案进行分析与研究，理论与实务能充分结合
授课方式：
启发式讲授、互动式教学、小组讨论、案例分析、角色扮演、导师多年的实际工作经验和从事职业顾问案例开放式与您分享。
课程目的：
1.掌握业务复盘技巧，区域市场经营的应有认知。
2.掌握区域市场营销规划整体架构，学习区域市场营销规划技巧与工具
3.掌握制定区域市场营销规划的方式，学会区域市场战略分析技巧
4.掌握市场开拓与销售过程的管理技巧，学会全流程销售技巧
5.掌握销售团队的目标管理，计划管理，实现销售团队业绩增长
课程大纲：（2天12小时）
第一单元：区域市场营销规划
一.经营目标承接与分解的逻辑
◈战略意图-公司对持续发展的基本设想
◈市场洞察-对外部环境变化的敏锐观察
◈战略焦点-因应环境的有效举措
◈描述战略-战略澄清-战略地图形成
◈衡量战略-指标与重点-平衡计分卡
◈功能战略-部门职责与价值链-结构型kpi
◈管理战略-责任分解-个人pbc
二.如何做业务复盘-找到真正的差距
◈什么是业绩差距
◈什么是机会差距
◈选出关键差距
三.业务复盘作战会议、集中力量打胜仗实现年度经营管理循环
◈聚焦目标对照目标谈结果-对照目标谈差距-对照目标谈行动-唯一目标-年度经营目标
◈聚焦问题-业绩差距-经营风险问题根因及行动
◈聚焦机会-机会清单机会-能否支持目标-对准机会谈策略行动资源
四.业务复盘原理
◈是一种机制化和系统化的总结反思
◈复盘=总结 推演
◈实践过程中总结经验,提升自己的能力
五.业务复盘的技术与步骤-如何操作
◈回顾目标，时刻别忘了当初出发的目的，需要一遍一遍地回顾和澄清
◈对照当初的目标回顾过程评估结果
◈刨根问底分析原因（成功的关键因素 失败的关键）
◈总结规律和反思，并制订下一步行动计划
◈需要实施哪些新举措，需要继续哪些举措，叫停哪些举措
第二单元：区域市场营销战略规划-增量战略制定
一.经营管理的核心
◈经 营=提升业绩 创造利润 布局未来持续增长
二.市场经营效率vs效能
◈团队整体发挥的战斗力
◈正确的做事vs做正确的事
◈企业经营的效率与指标
三.市场营销的本质
◈如何通过沟通的手段让客户认识能满足其需要的商品。
四.市场洞察与分析
1市场洞察的三大核心分析
◈宏观分析
◈竞争动向
◈客户分析
2市场洞察的分析工具与应用
◈宏观趋势分析-pest分析法
◈行业分析-集中度分析法
◈行业分析-价值链分析法
◈行业分析-五力分析模型
◈需求与市场环境分析法
◈竞争态势分析法
◈行业成功关键因素ksf分析法
五.形成增长战略焦点（举措）
1未来业务组合
◈核心业务
◈成长业务
◈新兴机会
2创新模式
◈产品, 服务和市场创新
◈业务模式创新
◈运营创新
3资源取得与利用
4客户分析与问题发现-新客户开发
◈客户特征分析：市场区域、销售能力、发展潜力、经营观念、经营方向、经营政策、经营特点等。
◈业务状况分析：销售业绩、市场份额、市场竞争力和市场地位、与竞争者的关系及与本公司的业务关系和合作关系。
◈交易现状分析：客户的销售活动现状、存在的问题、公司的战略、未来的展望、公司的形象、声誉、财务状况、信用状况等。
六.业务设计与布局
1客户选择
◈选择客户的标准，如何确定优先级
◈在该细分市场下，客户有哪些特定的需求？
2价值主张
◈客户需求 –产品和服务符合客户的最终需求
◈独特性 – 客户真正认可我们的产品和服务
◈影响力 – 是否能帮助客户实现增值和收益
3价值获得
◈价值实现-如何竞争
◈如何获利？
◈我们依靠什么吸引客户并获取利润？
4活动范围
◈经营活动中的角色和范围
◈哪些外包、外购？
5持续价值
◈客户需求的转移趋势
◈价值链中的地位
◈我们如何保护利润
6风险管理
◈不确定性分析
◈潜在风险，市场， 对手，技术
7成长性-是否拥有较高的成长性-是否还有继续成长的空间
七.形成战略焦点的工具与应用
◈企业资源/能力分析矩阵
◈业务优先性评价：吸引力—竞争力分析
◈波士顿（bcg)矩阵
◈基于价值链的业务模型分析
◈swot整合分析与对策矩阵
◈利益相关者分析法
◈权力/动态性/利益矩阵分析法
八.策略议题与策略评估
九.基于价值链的业务模型
十.销售目标管理与市场营销之整合
第三单元：增量战略的落实-市场开拓与销售技巧
一.成功销售的共同点：客观态度
◈对销售机会进展状况的评估
◈对销售人员自己技巧，能力，知识及素质的评估
◈对销售流程的认识
二.销售团队模式对管理风格的要求
◈销售模式的核心分类
◈体系式销售及人精式销售
三.营销与销售管理基本架构
◈选择客户
◈争取客户
◈保有客户
◈发展客户
四.客户的选择
◈选择客户的标准？如何确定优先级？谁是你的客户？谁不是？
◈在细分市场下，客户有哪些特定的需求？
◈如何进入快速增长的市场。
◈不能改变的，寻求客户配合。
◈可以改变的，我们配合客户。
◈避免尝试成为所有可能顾客的最佳供应者。
◈选择及投资目标顾客，确认投资在最能获利的机会中。
五.新客户拓展管理
◈客户分解管理
◈存量客户管理
◈客户7大关键节点
六.数字化驱动管理
七.销售过程管理技巧
◈售前准备
◈建立关系
◈掌握需求
◈产品呈现
◈强化信心
◈化解异议
八.信息收集
◈基本需求和购买环境
◈参与购买者
◈预算与资金来源
◈订购过程及时间构架
◈竞争态势
九.研究客户需求的价值
◈客户对我们的产品/服务有需求
◈客户有预算采购我们的产品/服务
◈客户有采购时间计划
◈需要我们什么？（what）
◈为什么要？(why)
◈谁做决策？ (who)
十.客户需求研究的方向
◈客户是基于想解决问题，才做出购买的决定
◈人们不爱解决小问题，只爱解决大问题
◈客户的痛苦/问题愈大,紧迫性愈高,愈易成交。
◈引导客户认识问题的严重性，并鼓励采取行动
十一.客户需求的种类
◈经营的需求
◈管理的需求
◈个人的需求
十二.客户的购买环境
十三.不同客户购买环境下的销售策略
十四.影响企业采购决定的五种角色
◈以经济效益为出发点的: economic buyer
◈以技术把关为出发点的: technical buyer
◈以用户运作为出发点的: user
◈以双方连络沟通为出发点的: coordinator
◈以帮助我们赢单为出发点的：coach
十五.销售竞争力分析注意事项
十六.建立信任路径图
十七.客户营销心理分析
◈设施
◈产品
◈服务
◈互动过程
十八.如何提高商谈能力
◈建立信任路径
◈usp独特销售主张
◈spin提问法则
◈fabe说服技巧
◈异议处理技巧
十九.谈判过程与成交条件
◈谈判的策略选择
◈谈判的结构分析
◈谈判的阶段与要点
精彩见证-刘成熙本课程授课企业（部分选录），累计180天以上
1鑫茂科技（深圳）策略规划与战略管理2009.7.3
2富士康科技集团战略规划与决策2009-11-14
3德赛集团成功企划实务技巧2009.12.19-20
4武汉三良行战略目标分解与执行力2009-3-16-17
5凯德置地（中国）投资有限北京公司企业战略规划与策略管理2009/10/21
6凯德置地（中国）投资有限上海公司企业战略规划与策略管理2009/11/2
7凯德置地（中国）投资有限成都公司企业战略规划与策略管理2009/11/5
8凯德置地（中国）投资有限广州公司企业战略规划与策略管理2009/11/6
9国家新媒体产业基地年度经营目标与策略规划2010.05.27
10北京交通大学经管学院汽车emba中心-福田汽车专班-总裁高级研修班基于战略的绩效考核与高效执行力2010.12.07-08
11网尚文化战略kpi制定及分解2010.06.13-14
12富士康科技集团战略kpi设定与绩效管理2010.08.12-13
13广东九丰集团战略规划与执行2011.5月23-24号
14东信网络区域战略规划与执行2012.1.30-31
15浙江欧诗漫集团有限公司企业成长管理2012. 1.3日
16四川汉龙集团有限公司企业战略规划与策略管理2012年.4月.23.24日
17浙江欧诗漫集团有限公司企业成长管理2012.5.7日
18广州航新航空科技股份有限公司企业战略管理2012年6月16-17
19柯尼卡美能达咨询（深圳）有限公司企业经营战略与策略管理2012年8月10-11日
20佛山市顺德区工业设计协会《企业战略管理》2013年4月13日
21香港亚洲商学院mba高级研修班《企业战略管理》2013年4月14日和21号
22佛山市顺德区瑞德电子实业有限公司企业经营战略与策略管理2013年5月11日
23无锡华地控股集团领导者的战略管理2013年12月3-4日
24深圳大百汇集团企业战略规划与策略管理（9小时）2013年12月11
25深圳清华大学研究院培训中心创新创业学院卓越经营—企业年度经营计划2013年12月28日
26中山市古镇镇青年商会企业战略规划与策略管理2014年3月6日-7日
27欧文托普（中国）暖通空调系统技术有限公司企业成长管理2014年3月28
28陕西长岭电子科技有限责任公司企业经营策略与执行实务2014年8月15-16日
29上海永升物业管理有限公司战略规划2014年9月18-19日
30上海虹日国际电子有限公司区域市场战略规划与执行2015年6月16日
31广西投资集团来宾发电有限公司《中西方管理的差异与融合》2期2015年12月22-23
32凯德置地上海战略目标管理与分解执行2015年6月10-11日
33凯德置地北京战略目标管理与分解执行2015年6月17-18日
34凯德置地成都战略目标管理与分解执行2015年6月24-25日
35广西投资集团来宾发电有限公司《中西方管理的差异与融合》2期2015年12月22-23
36凯德置地广州战略目标分解与执行2016年4月20-21日
37广州瓷妆化妆品有限公司战略规划与执行2016年12月16-17号
38长春盛程房地产开发有限公司企业战略思维2017年1月14-15号
39澳洋集团有限公司企业战略创新与变革2017年3月31-4.1号
40浙江清华长三角研究院人才培训部总裁班创新的力量驱动企业发展2017年4月8-9号
41凯德中国管理商学院战略目标管理与分解执行2017年4月10-11号
42中核检修有限公司系统思考与战略解码2017年4月12号
43张家港永嘉集装箱码头有限公司企业战略创新与变革2017年4月18号
44中核检修有限公司系统思考与战略解码2017年4月19号
45佳能中国有限公司战略思维2017年6月1号
46广东筠诚投资控股股份有限公司基于战略的目标管理与分解2017年6月20号
47广东温氏集团养禽事业部基于战略的目标管理与分解2017年7月7号
48广州大广高速公路有限公司战略规划下的年度经营目标与策略规划2017年7月28号
49一汽大众销售有限责任公司战略思维2017年9月11号
50广州大广高速公路有限公司战略规划下的年度经营目标与策略规划2017年7月28号
51广东伟经集团有限公司企业创新管理与变革之道2017年11月12号
52深圳前海用友力合金融服务有限公司基于blm模式的战略与执行（2天新版）2017年11月6-7号
54福建省经济与信息化委员会-省级高级管理者培训班企业创新发展战略2017年11月23日
55一汽大众销售有限责任公司战略思维2017年11月22号
56中国邮政集团公司吉林省分公司创新驱动企业发展战略2018年8月28号
57南通通海港口有限公司基于blm模型的战略与执行2019年2月16号
58广州中智光华企业管理咨询有限公司-公开课创新的力量：创新驱动企业成长2019年3月1-2号
59杭州光华赋能教育科技有限公司-杭州公开课制定行动战略与工作计划2019年3月15-16号
60凯德中国管理商学院目标管理2019年5月16-17号
61广州华进联合专利商标代理有限公司战略管理2019年5月12号
62郑州宇通客车股份有限公司战略解码-第一期2019年5月23-24号
63广东省广业培训学院有限公司战略目标分解与年度经营计划制定2019年12月12号
64深圳市艾姆诗数码科技有限公司企业战略管理与经营思维技巧2020年5月23号
65湖南长远锂科股份有限公司全局意识与企业战略思维2020年6月13-14号
66广西梧州丰业房地产开发有限公司战略规划及策略管理培训2020年7月25-26日
67深圳市星河环境技术有限公司全局意识与企业战略思维2020年8月14-15号
68汤浅蓄电池（顺德）有限公司创新思维与理性决策2020年9月4号
69广发期货有限公司企业战略创新与变革2020年11月14-15号
70郑州宇通客车股份有限公司战略解码-第二期2020年12月5号
71广东科迪新材料科技有限公司战略解码与执行2021年1月31日-2月1日
72深圳公开课企业战略创新与变革2021年4月16-17号
73郑州宇通客车股份有限公司战略解码第三期2021年5月29号
74昆明金域医学检验所有限公司区域市场战略规划与执行2021年6月18-19号
75北京公开课战略解码2021年9月23-24号
76宇通客车股份有限公司战略解码第四期2021年10月16-17号
77江苏吴中医药发展股份有限公司企业创新突破与再成长之道2021年11月20号
78广西和声电子有限公司战略执行与落地2021年11月27-28号
79一汽-大众成都分公司基于blm模式的战略与执行-第一期2023年2月26
80一汽-大众成都分公司bem战略解码与执行-第二期2023年4月7号
81一汽-大众成都分公司bem战略解码与执行-第三期2023年4月16号
82宇通客车股份有限公司战略解码-第五期2023年5月13-14号
83宇通客车股份有限公司战略解码-第六期2023年8月19-20号
84先导科技集团企业战略管理2023年8月26-27号
85深圳市丰巢科技有限公司区域市场经营规划与执行落地-第一期2023年9月14号
86深圳市丰巢科技有限公司区域市场经营规划与执行落地-第二期2023年9月22号
87某国际物流集团营销宝典打造-战略、组织、人才2023年10月19-20号
88宇通客车股份有限公司战略解码-第七期2023年10月28-29号
89极海微电子股份有限公司战略解码与执行2023年11月24号
90深圳市斯远电子技术有限公司bem 战略解码-工作坊2023年12月2-3号
学历与现职：政治大学法律系毕业，mba
经历：大英法律事务所所长；欧亚法律事务所合伙律师；雍华国际电子有限公司ceo；春达国际股份有限公司总经理；麦金士企管顾问股份有限公司执行副总；广东龙邦物流有限公司执行总经理兼华北区总经理；金运达国际物流集团副总裁；深圳市麦金士企业管理咨询有限公司董事长兼ceo；清华大学长春总裁班客座教授，清华大学深圳研究院创新创业学院特邀授课专家，北京交通大学汽车营销emba班特聘授课专家,上海交通大学及华北电力大学中高管研修班特邀授课专家，众多国企及上市公司特聘授课专家，众多银行证券等金融机构特聘授课专家。
重要介绍：
中国高端著名实战管理专家，清华北大交大特邀授课教授；500强及超大型上市公司中高管定制组合型课程首选专家；拥有高管实战资历（分管战略管理-市场营销-人力资源-运营管理等），20年以上专业授课经验，精研经营战略管理营销人资。律师背景超强逻辑思维实战管理出身构建专业课程体系。成功咨询与培训150多家全球及中国500强企业；1800多家中大型头部企业，累计4000天场管理培训；线上线下累计授训近百万企业中高管和精英学员；内训课程返聘率90%以上,课程满意率95%以上；其创建的实战管理团队咨询项目续单率80%以上；专业诚信赢得信赖实力创造价值品质赢得尊重；获得客户超高满意度和客户返聘率，授课量在行业内遥遥领先。以国际化的培训理念课堂有趣经验实战结果有效；让学员突破心智模式-产生行动学习-带领企业再创佳绩。
品牌知名度：
中华讲师网管理领导类讲师排名前5名以内，综合实时排名前15名以内，总裁网博客点击率人际全网前20名以内, 中国实战派讲师100强之一，讲师内地授课量前三甲，持续九年授课每年达到280天以上，返聘率90%。
演讲与授课专题：
企业战略管理与策略规划
bem战略解码与执行工作坊
blm业务领导力-战略与执行&战略kpi制定与目标分解
战略业务规划与组织协同
ogsm年度经营计划制定与执行
企业战略创新与变革
企业价值创新与再成长之道
企业经营思维提升
利润倍增-科学经营管理与持续增长策略
经营效率分析与问题解决技巧
企业成功运营与高效协同
组织诊断与经营管理提升
突破习惯领域-打造组织再成长的动力
创新管理与领导变革之道
组织协同与无边界管理
组织文化塑造-打造企业竞争力
打造成功的战略组织能力-企业组织能力建设与赋能发展
知人善任的领导艺术
ltp卓越领导力&情境领导&情商领导力
教练领导力&变革领导力&高绩效教练
迎接变革-四维变革管理&领导变革与变革管理
mtp中高层干部管理技能提升（12大模块）
从技术到管理&德鲁克系列课程经理人与组织&卓有成效的管理者
敏锐学习力-成就卓越领导者
商务演讲与呈现技巧#简报与公众表达
部属培育与在职ojt
目标管理与绩效考核
卓越绩效管理实务
高效执行力打造卓越企业
跨部门沟通与协作技巧#管理沟通&跨部门协作3.0无边界管理与群策群力#向上管理
无边界管理与高效组织协作
非职权影响力与冲突管理
问题分析与决策方法&系统思考与科学决策&决断力
创新思维训练
麦肯锡解决问题七步成诗
双赢商务谈判技巧
高效能人士的七个习惯
结构化思维&金字塔原理逻辑思维训练
高绩效团队建设#冲突管理&高效团队建设与激励技巧
高管的人力资源管理策略与实务
战略性人力资源管理
基于平衡计分卡的战略绩效管理
企业内部讲师培训ttt(初中高)
新生代后员工管理技巧#学习型组织创建
绩效面谈与辅导技巧&招聘与面试技巧
企业教练技术&基于教练技术的辅导技巧
td关键人才梯队组织建设与培养人才
非人力资源经理人的人力资源管理
高端客户营销心理学与沟通技巧
高端优质客户服务与投诉技巧
顾问式销售与大客户销售技巧
市场营销策略与销售技巧
区域市场营销战略规划与执行
无边界管理与群策群力
项目管理技巧
高端著名实战管理培训专家-刘成熙老师-迭代更新课
new-bem战略解码与执行-工作坊（2-7天）
new-基于blm模式的战略与执行（2天）
new-利润倍增-科学经营管理与持续增长策略（2天）
new-企业经营思维（2天）
new-组织诊断与经营管理提升（2天）
new-企业价值创新与再成长之道
new-战略管理与策略规划（2天）
new-企业战略创新与变革（2天）
new-企业战略思考（2天）
new-区域市场营销战略规划与执行（2天）
new-赋能领导力-互联网时代的领导力法则（2天）
new-合作式思维-激活团队群体的智慧（2天）
new-跨部门协作-无边界管理与群策群力（2天）
new-无边界管理与高效组织协同技巧（2天）
new-行动学习与群策群力问题解决工作坊（2天）
new-突破习惯领域培训-打造组织再成长的动力（2天）
new-非职权影响力（2天）
new-洞察力-系统思考与科学决策应用训练（2天）
new-ltp卓越领导力2.0版本（2天）
new-创新驱动企业发展战略（2天）
new-互联网思维下的企业战略创新策略（2天）
new-新时代互联网思维与商业模式创新（2天）
new-敏锐学习力-成就卓越领导者（2天）
授课方式
启发式讲授、互动式教学、体验式学习，小组讨论、案例分析、角色扮演、情景模拟、管理游戏、导师多年的实际工作经验和从事职业顾问案例开放式与您分享
讲师风格
透过讲师深入浅出、幽默风趣、见解独到的讲演，使学习轻松愉快；讲师行业经验丰富，可针对实际状况进行解析；授课讲师丰富的实务经验与操作手法使学员能即学即用。针对个案进行分析与研究，理论与实务能充分结合
客户点评
两岸三地知名培训专家，授课风格深入浅出、幽默风趣、见解独到、知识广博，擅长针对个案进行分析与研究，理论与实务能充分结合，善于运用多种培训方法，快速调动学员的参与性和积极性，丰富的实务经验与操作手法使学员能即学即用，在轻松愉快的氛围中得到迅速而有效的提升。他的培训课程累计上万小时，线上线下授课学员累计近百万人次，得到众多企业（如富士康、中国一汽、碧桂园、富士康科技集团等上千家企业）及学员的认可和好评。
主要专长与经验：
谈判策略拟定与规划；企业战略规划系统制定及推动、企业经营管理规划系统制定及推动；人资体系以及培训体系，薪酬与绩效体系、组织绩效管理系统制定及推；市场营销与规划，ag旗舰厅官方网站的文化塑造、企业价值塑造、组织架构的设计及集团资源整合；领导力与执行力体系构建、企业并购策略拟定，财务及税务规划、企业法律顾问咨询辅导均有丰富的实战经验。
在咨询辅导方面：对各类企业的组织架构设计及组织的运作企业战略规划系统制定及推动、企业经营管理规划系统制定及推动；人资体系以及培训体系，薪酬与绩效体系、组织绩效管理系统制定，市场规划等都了如指掌、曾成功辅导过上百家企事业单位，以精辟独到的见解、严格负责的工作态度和独特的解决问题的思维赢得众多客户的一致好评。
在企业培训方面：企业战略管理与经营规划、bem,blm、思维训练、mtp、领导力、执行力、商务谈判、大客户销售、问题分析与决策、人才发展等等中高端课程为主刘老师授课将理论与实务能充分结合，善于运用多种培训方法，快速调动学员的参与性和积极性形成了独特授课风格。
