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销售渠道拓展与维护培训|销售渠道拓展与维护培训课程-ag娱乐平台官方网站

课程编号:58571   课程人气:122

课程价格:¥1280  课程时长:1天

行业类别:    专业类别: 

授课讲师:张方金

课程安排:

       2024.11.15


  • 课程说明
  • 讲师介绍
  • 选择同类课
【培训对象】
营销经理,渠道经理、各级区域市场营销管理人员

【培训收益】
如果你在渠道管理中经常碰到以下问题与困惑,那么本课程可以提供一些解决思路、方法和技巧。 ●经销商经常抱怨产品不挣钱、厂家支持太少。 ●抱怨产品质量、服务问题太多。 ●不愿花时间在你们的产品上。 ●只对某几款产品感兴趣。 ●见异思迁,普遍缺乏忠诚度。 ●低价窜货,扰乱市场秩序。 ●很难被厂家控制和管理。 ●对客户信息秘而不宣。 ●不打算再为你销售,但不告诉你。 ●见利忘义,偷偷把你们的品牌换了。

第一讲 渠道成员选择与考察
第一节 经销商选择的四个原则
一、理念一致原则
二、实力考评原则
三、严进严出原则
四、合适互补原则
第二节 经销商选择的内部视角(上)
一、价值观和经营理念是否趋同
二、能够被证明的以往业绩
三、有实力和健康的财务状况
第三节 经销商选择的内部视角(下)
一、能保证未来增长的业务能力
二、可以持续合作的内部管理能力
三、把厂家视为重要的ag娱乐平台官方网站的合作伙伴
四、具有强烈的合作意愿
第四节 经销商选择的外部视角
一、成长视角:经销商生命周期
二、市场视角:经销商公众口碑
三、厂家视角:渠道宽度和广度
案例:广东的独家代理到底应该选谁
四、经销商标准画像的量化和细化
第五节 考察经销商不被忽悠的六招
一、书面提交法
1、公司基本情况
2、公司组织结构及人员构成情况
3、公司业务情况介绍
4、公司市场关系介绍:
5、对申请华为授权代理的想法和计划
二、当面沟通法:八类关键数据
三、侧面观察法:六个关键区域
四、同行询问法:三个同行反馈
五、第三方机构
六、最终用户调查
探讨:我们的经销商选择标准
第二讲 渠道成员谈判与签约
第一节 理解经销商的核心需求
一、经销商最关心的是“钱途”
二、能否提升公司的形象和社会地位
三、能否获得厂家的市场支持
四、厂家能维持良好的市场秩序吗
五、能获得培训和管理提升的机会吗
六、可以保障持续性的业务增长吗
七、企业有做大做强的机会吗
八、不同类型渠道成员的个性需求
九、最终使用者的需求才是关键
第二节 与经销商谈判的18个筹码(上)
思考:我们能给经销商带来什么
一、品牌:能带来最终用户自动购买
二、市场推广:六种推广武器开拓新市场
三、企业实力:与“长跑型”的厂家合作有“钱途”
四、产品质量:好产品让你没有后顾之忧
五、ag娱乐平台官方网站的售后服务:帮助经销商获得竞争优势
六、员工专业度:是经销商挣钱的好帮手
第三节 与经销商谈判的18个筹码(下)
一、厂家配合:轻松搞定大项目
二、培训计划:提升经销商的挣钱能力
三、ag娱乐平台官方网站的技术支持:厂家技术,商家商务,强强联合
四、管理规范:管理规范的厂家承诺更靠谱
五、市场秩序:健康的市场才能持久运营
六、提升管理:优秀厂家带动经销商做大做强
七、政策:有竞争力的价格、扣点、信用和区域保护政策
八、组合销售利润:组合销售、配件销售和安装保养
九、如何运用18种武器
第四节 谈谈经销商挣不挣钱这件事
一、经销商说“不挣钱”是真的吗
二、让经销商不再抱怨的“杜邦方程式”
三、挣钱的两种模式:是高利润率还是高资金周转
四、领导品牌和小众品牌的挣钱逻辑
五、经销商说品牌知名度低、产品难推广怎么办
思考:经销商经营价值和经营风险
场景模拟:经销商开发谈判pk
第五节 成功签约需要注意的九个细节
一、正式预约
二、注意仪表
三、每次沟通后的备忘录
四、正式的合作建议文件
五、安排高层拜访
六、邀请客户参观
七、准备替代方案
八、签订正式合同
九、谈判卡壳
第三讲 设计渠道激励政策
第一节 渠道政策的四个原则
一、鼓励多销原则
二、违约必罚原则
三、过程管理原则
四、有的放矢原则
第二节 经销商激励,政策四节火箭驱动
一、价格体系设计关键点
二、返利体系设计关键点
三、信用政策设计的关键点
四、区域政策设计关键点
五、其他渠道销售政策
场景:经销商激励政策
第四讲 解决渠道冲突
第一节 多管齐下化解各类渠道冲突
一、如何应对垂直冲突
二、良性冲突和恶性冲突辨析
三、处理恶性冲突的底线思维和变通思维
四、恶性冲突的原因和对策
第二节 项目渠道的冲突与应对
一、同区域(行业)渠道成员项目冲突处理
二、跨区域渠道成员项目冲突处理
案例:艰难的选择——要业绩还是要未来
 

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